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Recientemente en un artículo, eBay explica que han identificado un nuevo tipo de consumidor que ellos definen como el supercomprador.

Las características de estos son:

  • Basan su estilo de vida en estar constantemente conectados a Internet y usan éste como fuente de información acerca de lo que quieren comprar.
  • Usan el móvil constantemente tanto para estar informados como para comprar.
  • Su estrategia de compra es omnicanal. Es decir, lo hacen tanto en tienda física, como por Web como a través del móvil o tablet.
  • Siempre están ocupados así que es frecuente que inicie las compras en un canal, las abandonen y las finalicen por otro canal distinto.
  • Agradecen todas las facilidades durante la compra como dar la posibilidad de recoger en tienda o entregar a domicilio, o conocer si hay stock o no y la fecha de entrada del producto en ese caso.
  • Están muy fuertemente informados. Saben lo que quieren y buscan el producto más adecuado.

Tal y como puedes ver son clientes muy exigentes pero a cambio son un grupo que, siendo únicamente el 18% del total de los compradores, representan el 70% de las ventas minoristas (cumpliendo así la ley de pareto).

Por su perfil, no todas las tiendas son capaces de atraer a este tipo de consumidores. Hace falta por un lado una estrategia omnicanal donde nuestra oferta de productos esté tanto en tienda física como online. Esto ya de por sí esto es todo un reto pues únicamente la coordinación de precios entre el canal físico y canal online requiere de un gran esfuerzo de adaptación de sistemas informáticos y de coordinación entre las distintas áreas de la empresa.

Encima se requiere un canal online que admita compras no sólo desde el ordenador, sino también desde el móvil/tablet, una distribución muy eficiente para hacer llegar al cliente el producto de acuerdo a sus exigencias y dar mucha información con una estrategia de comunicación digital donde informemos a través de redes sociales, blogs y demás webs especializadas en nuestro sector.

Y todo esto para esperar a que aparezca (o no) este tipo de cliente.

Ahora bien, ese mismo estudio revela que para productos con un precio por encima de 120€, todo comprador se comporta igual que nuestro supercomprador. Es decir, que si vendes ese tipo de producto caro la estrategia anterior no es una opción.

Esto en realidad no es tan distinto de la vida real. La imagen y la ubicación de un comercio dice todo acerca del tipo de personas a los que está dirigido. Si no se miman los detalles, se tiene el comercio descuidado, se apuntan las ventas en una libreta y el género no está correctamente expuesto es seguro que esa tienda no atraerá a determinado sector de la población o no podrás vender determinado tipo de productos con un precio elevado.

Efectivamente, el cuidar los detalles tanto en el mundo físico como en el digital hace que podamos optar a ofrecer nuestros productos a determinado sector de la población. Es así de simple.

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