dirección basada en datos

Los niveles de una dirección basada en datos en el retail

dirección basada en datos

El problema con el que se enfrenta el retail es que «detrás del mostrador» hay de media unas decenas de miles de referencias y delante un número similar de clientes atendidos cada mes. El poder gestionar de forma eficiente estos números hace que tengamos que ayudarnos de los sistemas de información para tomar las decisiones correctas.

El primer nivel y más básico es obviamente la informatización del negocio. Este nivel ya se considera básico para poder siquiera plantearse el levantar la persiana. No obstante, conozco casos en los que no existe una aplicación de gestión o si existe, no cumple con lo más básico, o no se usan las funcionalidades que ésta da (que es aún peor).

Lo básico para poder comenzar a trabajar es una aplicación que registre las ventas y el stock existente pues estas dos vistas van a ser los pilares básicos de tu información. A partir de ahí la aplicación podrá ser mas o menos sofisticada, podrá tener mas o menos funcionalidades, pero asegurar que esos dos pilares están activos y funcionan es la base sobre la que apoyarte para poder crecer.

Tu tiempo debe de ser dedicado no en estar verificando las ventas constantemente para localizar errores, sino en estar viendo las tendencias que se dan en tu negocio. Y por supuesto no debes de perder tu tiempo en ver el auténtico nivel de stock de tus artículos, sino en buscar los mejores proveedores que te lo proporcionen a un precio adecuado y en tiempo.

Este nivel es donde se encuentran la mayor parte de comercios del país. El analizar tendencias y comportamientos de clientes resulta complicado y tedioso. Hay que estar constantemente mirando resultados y aplicar la regla de Pareto de la que ya hablé hace un tiempo para de esa forma reducir al 20% las referencias y los clientes que tenemos que analizar.

El segundo nivel para la dirección basada en datos es disponer de una solución de inteligencia de negocio. Estas son aplicaciones que permiten visualizar los datos de tu negocio prácticamente en tiempo real, disponer cuadros de mando que te sirvan de brújula para mantener el rumbo y que te pongan en alerta de cuando algo se esta saliendo de lo esperado.

Quizás pienses que algo tan simple en su concepto como que al final del día veas en color rojo o verde los parámetros de ventas pueda siquiera servirte de utilidad. Yo siempre pongo el mismo ejemplo que es el juego al que todos hemos jugado de niños de buscar cosas con las únicas pistas de la palabra «frío» o «caliente». Si lo piensas esas dos únicas palabras haces que mantengas un rumbo, acabes centrándote y alcanzando el objetivo en pocos pasos.

Un cuadro de mandos es eso: algo que nos permite no dispersarnos y centrarnos en lo que en realidad importa. Un toque de atención que nos hace estar alerta únicamente cuando realmente es necesario estarlo y decirnos cuándo debemos hacer una leve rectificación en el rumbo y cuando no.

Posteriormente, el disponer de herramientas de visualización adecuadas nos permitirá identificar claramente tendencias. Yo siempre digo a mis clientes que una buena visualización gráfica hace que el dato te golpee en la cara. Cuando enseño a mis clientes algunas gráficas de su negocio, estos no tardan ni 5 segundos en comenzar a ver cosas y rara es la vez que no acaban cayendo que su intuición estaba equivocada. Es la representación gráfica la que le acaba sacando de su error.

Las empresas que se encuentran en este nivel ya poseen una ventaja competitiva importante respecto a las que se encuentran aún en el primero: No tienen que estar dedicando su tiempo diario a revisar la información pues es ésta la que llega a ellos. No tienen que estar constantemente mirando interminables informes, no tienen que aplicar el principio de Pareto para reducir la información a tratar y pueden ver la información desde un punto de vista más lejano pudiéndola agrupar por trimestres, por anualidades, por quinquenios, …

El tercer pilar fundamental en una dirección basada en datos en hacer un análisis más sofisticado y obtener datos más complejos que las simples ventas. El poder conocer cuando tendré rotura de stock, el saber como de sensibles son mis clientes al precio de cada producto, el conocer las ventas cruzadas que se me están produciendo de forma natural para poder fomentarlas, encontrar los segmentos naturales de consumo de mis clientes…

Este tercer nivel es el que me permite tener la comprensión completa de mi negocio y poder sacar la delantera a la competencia sin esfuerzo. Saber qué clientes han variado su patrón de compras, qué motivaciones tienen a la hora de comprar, qué puedo hacer para intentar vincularlos aún más, …

Este análisis sofisticado viene de la mano del Big Data y es en el que todos los grandes se encuentran en este momento. Aplicando una nueva estadística podemos conocer las motivaciones de nuestros clientes, segmentando éstos más eficazmente y de una manera más granular.

Todas las empresas se encuentran en uno de estos niveles de dirección basada en datos. Como ves, al final se trata de, en base a la información que soy capaz de recopilar, saber qué dirección tomar y poder apoyar la toma de decisiones.

foto | Carlos Santiago

Entradas relacionadas

No se han encontrado resultados.

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Rellena este campo
Rellena este campo
Por favor, introduce una dirección de correo electrónico válida.

Menú

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.plugin cookies

ACEPTAR
Aviso de cookies