William Pareto fue un economista que nació en 1848 y murió en el 1923. Realizó importantes contribuciones en teorizar la distribución de la riqueza y en la microeconomía, pero con diferencia su aportación más reconocida fue el famoso principio que lleva su nombre: «El 20% de las causas resuelven el 80% de los problemas».

Si así no lo ves muy claro te lo enunciaré de otra forma: «El 80% de tus ventas las obtienes con tan sólo un 20% de clientes» o también vale que «El 80% de tus ventas las obtienes con un 20% de tus productos». ¿Te resulta sorprendente? Piénsalo bien verás cómo esta relación 80/20 se cumple en tu negocio.

Es decir, una serie de clientes y productos son los que alimentan el 80% de la cuenta de resultados, es así de simple. El quiz de cuestión es saber cuáles son. ¿Para qué? Pues obviamente para mimarlos y cuidarlos pues, como puedes ver, todo tu negocio se basa en ellos.

¿Sabes cuál es ese 20% de tus clientes top? ¿Y ese 20% de productos? Si no lo sabes, creo que estarás de acuerdo conmigo en que debes comenzar a buscarlos en cuanto termines de leer este post.

¿Es esta ley de Pareto inmutable? Ni mucho menos. Puede que hoy ese 20% de clientes o productos sean unos y el año que viene tengamos algunas entradas y salidas en esa lista de los top. De hecho todo cliente o producto tiene un tiempo de vida. Nada es para siempre y aquí tampoco hay excepciones. No obstante, ese es otro tema que da de sí mucho y será tratado con más profundidad en otro post: identificar cuándo un cliente y un producto están llegando al fin de su vida (en las relaciones comerciales me refiero).

También te puedes encontrar con que esos «productos Pareto» varían a lo largo del año. En invierno son unos, en verano otros, … Esto dependerá de la estacionalidad de los mismos (esto también da para otro post).

No obstante, quiero ahora hacerte hincapié en el «reverso tenebroso» de la Ley de Pareto. Si con un 20% de esfuerzo consigues un 80% de resultados, el conseguir el 20% restante te llevará un 80% de esfuerzo.

Si corres conocerás perfectamente este «lado oscuro» de la proporción 80/20 pues entrenando en un par de meses serás capaz de obtener un tiempo más que decente en una media maratón (20% de esfuerzo, 80% de resultados), pero llega un momento que arañar un sólo segundo al reloj te cuesta horas y horas de entrenamiento diario.

También la edad media de vida del ser humano en los países industrializados pasó de los 30 a los 60 años con tan sólo seguir una serie de normas básicas de higiene como lavarse las manos antes de comer. Cuando descubrimos la cirugía y la medicina pasó de los 60 a los 80, pero ahora los retos son mucho mayores y el esfuerzo para arañar un año de vida media es brutal.

Pues bien, este es el «reverso» de la Ley de Pareto. Es ese último 20% que hace que el esfuerzo sea enorme. Si dispusiésemos de recursos infinitos no habría problema, pero desgraciadamente no es así.¿Quiere decir que el 20% restante no merece tu atención? Ni mucho menos, pero a veces nos «encabezonamos» en un determinado producto o cliente y, sí, al final acaba dando resultados pero ¿a qué coste?

Es por ello que es tan importante detectar quién es ese 20% de clientes o de productos, quién de esa lista tiene una tendencia a salir de ella en el medio plazo y quién tiene el potencial o la tendencia para entrar.

Eso marcará la diferencia, te lo aseguro.